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      新聞資訊
      LED銷售模式應渠道為基礎,品牌為核心
      發布時間:2015-12-28 14:48:00  作者:

      目前LED照明行業主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直營模式、工程模式和網絡營銷模式。經營的產品類別不同,在不同的發展階段,企業所采用渠道模式也不盡相同。

      品牌代理模式:仍是主流
        毋庸置疑,即使在“渠道制勝,終端為王”的今天,品牌代理模式依然是LED照明行業最常見、最普遍的渠道模式。但在品牌代理模式出現之前,LED照明行業 一直處于一種散貨經營的狀態。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關系,基本上沒有什么售后服務。由于輾轉于各地向廠家進貨成本太高,這時批發商會盡可能固 定少數幾個廠家進貨。同時隨著行業的發展和競爭加劇,廠家開始篩選優質商家,設法穩固優質的商家,促進商家的進貨頻率和數量。
      于是,就開始多品項的生產、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來,這個時候的批發商與廠家的關系就相對穩定,雖然還只是買賣關系,但合作有了一定的延續性和相互間的配合。
      而后,隨著LED照明行業的進一步發展,一方面,廠家的產品種類和款式逐漸豐富,幾乎獨家可以滿足批發商的需求;另一方面,代理商也要求區域保 護。于是,LED照明行業的品牌代理模式應運而生。品牌代理模式擁有統一的形象和一定的品牌號召力,商家也不用費心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓 和開業經營支持,但廠家對商家也有一套嚴格的制度要求。
      進入2013年后,品牌專賣店模式日漸興旺起來。然而,目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產品線單薄、缺乏專業的營銷及服務團 隊等多方面的原因,LED照明企業的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現象,專賣店模式在LED照明行業表現顯得不溫不火。
      直營模式:初現端倪
        當企業發展到一定階段后,品牌化轉換成為企業的必然化需求。然而在與經銷商合作的過程中,多多少少都會在合作上產生一定的摩擦。有的時候因為理念不同,利益不同,還會對相互的發展產生一些阻礙。廠家開設直營店可以擺脫經銷商的控制,減少中間利潤的流失。
        首先,競爭加劇抬高了終端運營成本,直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優勢;其次,直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復制推廣;再次,直營渠道擺 脫了中間渠道商的隔閡,品牌商得以自己掌控終端,更加機動靈活自主性強,使終端運營更趨精細化,市場運作更具規劃性、計劃性和系統性;最后,直營渠道更利 于品牌的管理和維護,有利于品牌的長效發展。
      然而,直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加,它需要企業的整個后臺支撐、團隊建設、安全庫存、銷量監控以及下游分銷商的管理等都 建立起一個完整的體系。其中,遠程管理是直營店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠”的情況下,企業難以很好地整合直營店里人、財、物的問題,管理難度大。
        目前,LED照明企業的管理水平都比較落后,在全國各地開設直營店面臨著巨大的挑戰,直營模式有利有弊,因此,直營模式目前在LED照明行業尚未普及。
      工程模式:重點關注對象
        在LED照明行業,除了普通家庭消費外,酒店、別墅、會所、商務辦公等場所也常常需要水晶燈、歐式燈等產品進行裝飾,以提高裝修檔次,并且這一領域的市場 需求不小。與民用消費相比,這些項目呈現出訂單金額比較大,交貨周期長,售后服務要求高等特點,由此就相應地產生了LED照明工程銷售模式。
        工程渠道重點鎖定大型的工程項目,燈具產品的通用性相對比較差。加上其和光源、電器等配合使用,對系統的要求也比較高。同時,工程項目往往需要企業有強大 的公關能力和豐富的工程渠道資源,在銷售過程中需要企業投入大量的人力、物力和財力進行持續跟蹤,“只有第一,沒有第二”這句營銷俗語也說明了工程銷售模 式競爭的殘酷性。
      網絡營銷模式:方興未艾
        如今,網絡賣燈已經不再是新鮮詞。進入21世紀后,科技發展日新月異,網絡已日益普及,隨著80后、90后逐漸成為消費主體,網絡賣燈也呈現出方興未艾之勢。
        不過,由于誠信、物流以及售后服務等方面的原因,目前,網絡購燈應用最多的還是那些價值不大高、便于運輸的燈具產品。而對于LED照明產品價格都比較高, 而且運輸起來比較麻煩,同時燈具的安裝等服務遠程指導起來比較困難,因此,目前,消費者通過網絡直接采購這些LED照明產品的比較少。然而,隨著我國誠信 體系的不斷完善以及物流運輸服務等的不斷提高,網購LED照明產品在未來必將成為一種潮流趨勢。
        行業發展與競爭加劇相輔相成。目前,LED照明行業競爭的加劇促使營銷渠道朝著多元化的方向發展,而這也必將影響著LED照明行業未來的格局。首先,渠道 扁平化進程加快。渠道扁平化有利于實現廠家利潤的最大化,加強對終端市場的控制。未來,直營大區、單店加盟、直營終端連鎖等模式逐漸被具有實力的LED照 明品牌廠家采用。其次,渠道多元化將促進競爭的更加多元化,競爭劇烈程度和手段都更高,而這也必將促進市場格局兩極分化——強者愈強,弱者愈弱。
      渠道為基礎 樹立品牌意識

        當前的LED行業企業繁多,水平參差不齊,能夠叫得響的品牌卻沒有幾個,整個行業都處于無序的惡劣競爭當中。面對這種現狀,筆者在認為,企業的高度與格局 才是LED照明產品渠道的決定主導的關鍵因素,目前LED照明企業營渠道的開拓之前,就要做好開發及經營渠道的準備,打造一套以品牌為核心的渠道策略。

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